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聚焦B2B平台下一步该怎么突破?

发布时间:2017-01-05 分类:行业资讯

快消品B2B平台的初衷是为了解决传统行业的痛点,帮助改变传统分销渠道效率低、制度混乱、成本高的困难,提供高效的产品配送和出货支持。然而实施起来却有意想不到的艰难阻力。B2B这种模式固然好,但是如何让更多的人知道并且接受它,除了开发布会吆喝以外,还有很多需要做的,那B2B平台该怎么突破呢?

一、提高整合能力,当好中间的“2”

目前,快消B2B平台主要分为自营与撮合两种模式。自营型B2B模式主要为买断货物,自建仓储与物流,进行货物统仓统配。砍掉中间分销环节,力求保证与提高用户体验,帮助品牌商提高通路覆盖效率。

而撮合型B2B模式是借助传统渠道中的各级分销商仓储货物与物流为品牌厂商与小店双方提供交易平台。双方可以从平台获得透明的信息与数据。代表性平台有掌合天下和阿里1688零售通等。

不论是那种模式,平台的作用都是串联两边“B”端的中介,而现在大部分平台都是选择砸钱来讨好两边,慢慢培养使用习惯,这种做法显然是不能长久的。

要做好中间的链接需要平台拥有超强的产业链整合能力,快消行业需要通过这些平台对产品和订货流程的梳理,对物流和送货的改善,对业务和服务的支持,来实现最好的服务。现在靠着市场红利和人口红利推动的年代已经过去了,稳打稳扎做好平台建设是企业做大做强的必经之路,从生产到零售终端甚至延伸到消费者的全线整合能力才是各平台最重要的竞争点。阿里、京东等电商巨头在这方面有一定的的优势,但进货宝、掌合天下等专注于快消B2B的平台实力也不容小觑,它们都在产业链整合能力上不断完善,力求在BAT手中抢下市场。

二、重点突破大数据分析等技术研究

如今是大数据时代,科学的价值观是用数据说话。平台自身需要数据支持,传统生产商、零售商也需要数据,需要各通路数据、终端数据和消费者的数据。互联网的出现最直接的价值就是降低了信息传递成本,B2B平台通过线上交易、终端基础软件获得大量数据,而这些数据正是厂商和终端求之不得的。有些厂商也有尝试的过自营电商,但是毕竟人力物力精力都有所限制,大多也都搁浅了。而现在通过和B2B平台的合作,你提供商品我提供数据,这样双赢的局面真是皆大欢喜。

因此,B2B平台应该将大数据分析作为一个天造地设的绝佳切入点,不断提升大数据能力。比如,为商店提供基础软件服务,提升零售终端整体行业素质与水平,为小商店降低营业成本、提高运作效率从而创造隐性收入;通过更加精细化运作,对快消流通领域进行数据化整合,提高货物周转能力;通过部署云仓,将流通领域的社会化仓库存量进行改造升级,从而降低仓库的空置率。比如直营B2B进货宝就是一直将数据作为其奋斗的核心领域,通过开放平台收集品牌厂商、零售终端的交易行为数据,然后通过数据分析为零售门店提供仓储物流、用户管理以及精准营销等服务。

三、为零售商提供更多增值服务

对于产品厂商来说,经销商就是借来到达零售终端的,那么对于零售商来说谁供给我货都一样,他们关心的重点是要怎么卖出去。因此,平台的任务就不单单是供货那么简单了,而是要打通整个产业链,帮助小店把货成功卖给消费者。

首先,通过适销对路的商品吸引零售商的注意。B2B平台在线上提供销量好的商品,并将供销差价尽可能降低,当小店的销售量上去以后,平台达到赢利点,再加上统仓统配的优势凸显,将会有更多商店愿意尝试与平台合作。

接着,通过增值服务赢得商店的信任。客户已经有了,剩下的就是想办法让他们愿意一直留下来。对于互联网企业来说,利用自己擅长的技术为商店提供增值服务的途径有很多。比如:为他们建立智能分拣系统、智能流水账目,帮助他们建立公众号,开发会员积分制度,也顺便培养一下他们的互联网思维。对有资金困难的客户还可以提供金融贷款、法律咨询等方面的服务。一边赚钱一遍赢得好感度巩固与客户的关系。

最后,引蛇出洞,店家主动加盟或收购。前面的种种铺垫已经为最后一步打好了坚实的基础。线上交易的数量、频率、货品类别等数据通过分析可以对商店的基本情况做出评估,包括商店的规模、覆盖的商圈、经营状况、资金基础等。进而对这些商店进行归类,挑选出值得投资和加盟的,通过对商店一番指点江山之后把其最终收入囊中。长远看来,平台成功地改造了小商店,不只是从形式上更是从思维上。当平台拥有足够多的加盟小店之后再跟快消品生产商谈合作不是更有话语权。