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撮合类的快消品B2B应该是从哪里切入会成功?

发布时间:2017-02-14 分类:行业资讯

1、跨越的链条要足够的长,有足够利差驱动。

传统供应链条:工厂→经销商→二批商→零售店

撮合类供应链:工厂→平台→零售店

从经销商到门店的链条平台没有存在的价值和必要,但是如果是从工厂到门店,从中间跨越经销商和二批商,平台将商品直接从工厂配送到门店,只要效率足够高,线上的链条够短,就有足够的利差来击败传统的供应链,所以,只要平台链条相较于传统渠道越短,撮合模式优势就会越明显。

2、需要将线下原有的中间商整合重构,让其变成足够多的基础设施来保障平台供应链的效率。

撮合交易虽然要跨过经销商,但是商品仍然需要在线下流通,中间商原来做的增值服务,平台需要通过足够多的第三方基础设施来帮助完成。

在目前现阶段,中国市场基础设施不够完善的情况下,平台需要利用好现有经销商资源,将原有的经销商职能重新分解,重构,按能力分工,将原有一个经销商完成的角色分解成仓配,地推服务、资金、OEM供货商等多个角色,让这些重构后的角色,成为当地市场平台的基础设施。

仓配:

平台不可能每一项都自己来做,物流交给第三方像益商和唯捷这样的城配物流,让经销商参与进来。

地推服务:

无论是京东的地勤小哥与阿里巴巴的城市拍档,都是为了帮助企业解决产品地面推广,但是由于平台SKU过多,平台商的地推人员很难深度的为某一品牌商服务,这就需要撮合平台与企业合作,帮助企业在当地市场找到该品牌的代理人,帮助企业做好地面售后服务及部分渠道推广。

平台帮助一部分二批商和经销商转型做线上企业的地推服务商。帮助企业完成产品进店,上架,理货等工作。

当然,也有一部分经销商可以借助平台转型做OEM品牌商,向上游发展。

3、商品要足够丰富,丰富到门店可以一站式的将商品购置齐全。

前文说过,A类产品生产企业与经销商没有上线的动力,但是对于撮合平台,A类商品仍然是不可缺的重要资源之一,在某些重要市场,平台可以适当收购一部分优质大经销商,从而实现对重要资源的“控货”。

虽然一线商品线上存量过大,无法上线,但是二三线以及大量的不知名优质中小品牌,却有着巨大的竞争压力与市场拓展动力,平台市场覆盖如果够广泛,门店装机量够多,对于任何一个不具备全国销售拓展的品牌,都有着巨大的吸引力。如果撮合平台能够上线足够多的中小品牌生产的优质精选SKU,门店只需要点点鼠标,就可以将商品一站式购齐,对于任何门店来说,都是一个不错的首选的进货渠道。

所以,撮合不同于自营,自营要经营A类商品,要关注仓库周转率,要关注商品利润,但是撮合更应该关注于商品的丰富程度,关注于对企业及门店的深度服务,让供货商与采购门店能够认可平台独特的价值,为他们提供商品之外的服务。

总结

无论是自营还是撮合,最后的结果都是通过重构渠道,用平台+物流模式替代低效率的经销商,实现平台自身的商业目的。