当前位置: 首页 > 电商学院 > 行业资讯客户需求挖掘对于B2B企业的重要性

客户需求挖掘对于B2B企业的重要性

发布时间:2017-03-03 分类:行业资讯

在LinkedIn上,B2B外贸人员常常会听到Demand Generation一词。在如今热门的营销领域,Demand Generation到底意味着什么?又和公司的业绩有着怎样的关系呢?

最近两年,客户需求挖掘(Demand Generation)成为了B2B企业营销里最热门的词语,不仅营销经理们把自己做的项目叫叫“Demand Generation”或“Lead Generation”(销售线索挖掘,又称为潜在客户培养,以下均称为销售线索挖掘),而且很多公司干脆直接把营销部门里负责客户营销的团队改名叫“Demand Generation Team”。

这种现象的存在,证明企业不仅理念上接受营销要从4P(分别是产品「product」价格、「price」渠道、「place」、促销「promotion」)向4C(分别是消费者「consumer」、成本「cost」、便利「convenience」、沟通「communication」)的转变,更从业务上向营销管理部门提出了客户导向的营销要求。企业的业绩由客户贡献,销售团队则承担着实现业绩的关键任务。

有研究数据显示,销售人员一半以上的时间并不是在做销售,而是在寻找有潜力的目标客户,并从中发现有价值的销售线索。如果能直接将所有的时间花在有潜力的目标客户群体中,就可以大大提高销售团队的概率,也可以极大地帮助到企业。客户需求挖掘(Demand Generation)应运而生,它指对企业的目标客户群体施加营销影响的整个过程,从客户对企业产品或服务产生兴趣到进行相关咨询再到确定购买意向。

对于B2B企业而言,客户需求挖掘(Demand Generation)对业务开展的意义重大。

很多企业客户都不是知名机构,而且企业的购买决策往往是多个管理人员做出的组织决策,因此,销售人员常常要在寻找目标企业和关键购买决策人方面花费掉比预期更多的时间。

而客户需求挖掘(Demand Generation)能通过营销准确定位目标客户市场,体系化地应用营销沟通的方法,借助新技术,为销售人员提供销售线索,企业最终能取得业绩倍增的效果。在很多企业里,都存在着到底应该营销部门还是销售部门负责客户需求挖掘(Demand Generation)的争议。

不同企业有不同做法,但多数企业都认为客户需求挖掘应该由营销部门负责,而销售人员则应负责对项目产生的销售线索及时跟进并转化为签单,毕竟销售人员的成本比营销人员要高得多,不应该把他们的时间更多浪费在定位目标客户与寻找潜在客户上。

企业要成功地开展客户需求挖掘(Demand Generation),必须要从理念上把它看成一种持续的而不是一次性的活动。有很多企业都认为,只要向目标客户发出了信件或推送了广告,销售线索就会不请自来。但如果企业期望持续产生足够数量的高质量销售线索,就必须对一段时间内的营销活动做出策略性的安排。

很多B2B企业都已经陆续启动了客户需求挖掘(DemandGeneration)的工作,在本文中我们给客户需求挖掘做出了一个详细的定义,并从一个体系化的视觉上阐述了客户需求挖掘的重要意义。而在下文中,客户需求挖掘(DemandGeneration)的办法和实际案例将会更为具体地进行阐述,如此一来,相信一定可以帮助大家持续成功地开展相关项目,并获得最高的营销投资回报。