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传统外贸B2B企业如何转型做跨境电商?

发布时间:2017-04-17 分类:行业资讯

有正在经营着B2B业务的卖家,聊及跨境电商,他们的反馈是,其实早在二三年前已经听闻了跨境电商,甚至有些卖家还曾或多或少的试水跨境电商销售,但终因“订单小,利润少”而搁置下来,几年过去,当B2B生意日渐式微越来越难做时,不得不重新回头来审视跨境电商这个曾经不被看重的小生意了。

不过对于传统外贸B2B企业的这种反应也是可以理解的。如果摆在你面前有两项生意,一项你可以轻车熟路的操作,且可以让你稳稳的赚取足够让整个团队活得滋润的利润,另一项从未接触前途未卜一个订单只有些许的利润还不够买一个油烙馍,你会选择哪一个?答案是一目了然的。

但天下大势浩浩荡荡,瞬息万变日新月异,你还是昨天的那个你,生意已经不再是昨天的那个生意了。叹息没有用,感叹错失机会也没有用,毕竟,我们不能拿着结果去倒推过程,于是只能策马上鞍,迎头赶上。

对于正在寻求转型的传统外贸B2B企业来说,应该如何做好向跨境电商的转型呢?

这些企业要做的第一个转变就是思维模式的转变,对于传统B2B企业来说,一般是以接订单的方式开展业务的,参加展会,展出样品,根据客户的需求,进行打样,客户对样品进行确认,然后下单,进入生产,如果一个订单卖的比较好,客户可能会有后续的返单,返单越多,当然是愈发让人开心的。对于传统的外贸B2B企业来说,往往是“半年不接单,接单吃半年”,没有接到订单的时候是一种心理上的煎熬和考验,接到订单了,又需要对生产、交期、付款、运输等各个环节的万般忙碌。但对于跨境电商来说,则是完全不同的一种思考方式,需要把所有的思考前置,作为跨境电商卖家,没有客户告诉你他的需求,作为卖家,你需要自己到市场(平台)上去发掘 ,找出有市场需求的产品,并作出尽可能全面的市场评估,然后,根据你的评估,下单采购生产,而此时,未必有一个客户给你意见和建议。产品投放市场,卖得好,你需要快速的跟进补货,如果因为前期评估失误产品没有销量,你也只能独自承担。所以,对于一个将要进入跨境电商行业的传统B2B企业来说,你需要从依赖于客户意见的被动接受型思维转向主动出击型思维,没有人为你担责任,你必须对自己的决定负责,无论这些决定是选品还是订单数量等等。

在传统的B2B业务模式中,企业一般不需要备货,对货物的品质也会根据客户的要求来定制,但在跨境电商的运营中,卖家面对的是终端消费者,产品的品质则转化为是否能够真实的满足消费者的需求,这就要求传统B2B企业一定要调整对品质方面的认知,只有能够真正达到终端消费者需求的产品才能够有长久的生命力,在产品品质上,亚马逊平台的客户对品质的要求尤甚,传统B2B企业一定要能够理解并提供符合消费者预期的产品。另一方面,在传统B2B业务中,品质是以良品率为依据的,达到一定的良品率,就是好的供应商,但跨境电商面对的是一个个具体的个人买家,消费者购买的可能只有一个产品而已,100个产品中,即便一个产品品质不良,对于买到这个产品的消费者来说,也是一个100%的不满意,所以,传统B2B企业在转型中也应该有这样一种意识。

在传统外贸B2B运营的过程中,很多公司往往会根据客户的需求,帮客户进行广泛的采购,一方面为了形成客户的粘性,另一方面也可以扩大自己的业务,减少客户和其他供应商接触的机会,降低客户的流失率,这就造成了很多公司成了一个大杂烩的“采购商”,客户需要什么,我就帮他找什么。但对于跨境电商卖家,尤其是亚马逊平台卖家来说,精细化选品和精品运营是一个非常重要的运营策略,大而杂、大而全只会让一个团队处于一种高度混乱状态,小而美才是一个更好的战略方向,比如Anker,集中全力在移动电源周边产品,一步步成长为行业翘首。这也就要求传统B2B外贸企业要能够调整方向,在纵深上下功夫,不讲铺张,努力专注,在一个细分的类目里,深挖一桶金出来。

在传统外贸B2B企业转型跨境电商的过程中,还有一个不容忽视的问题就是,不要想着把原有的人马转过来做电商就是了,传统B2B渠道和平台和跨境电商平台有着天壤之别,操作方法不同,思维方式差异更大,用一批老人做电商,极有可能做成四不像,所以,在转型中,一定要果断的启用新人,让新鲜的血液在这个新的领域里沸腾,才能够绽放出成功的花朵。